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与家长沟通优惠时,需平衡价格优惠与课程价值传递,避免单纯依赖折扣吸引。以下是具体策略与话术建议:
一、价值优先的报价策略
先讲价值后谈价格
通过介绍课程特色(如小班制、实践平台、教师资质等)让家长理解产品价值,再提及价格。例如:“我们课程采用小班制,每班仅3-5人,注重实践与展示平台,一年学费13500元,共45节课。先让孩子体验课程内容,再决定是否购买。”
分层优惠设计
提供不同优惠层级,如老客户折扣、成绩优秀学生专属、限时活动优惠等。例如:“老客户可享8.5折,成绩优异者额外赠送2节课,下期课程涨价前报名可享9折。”
二、话术与沟通技巧
建立信任关系
通过教师资质(如985/211院校教师比例)、教学成果(如学生成绩提升案例)等增强家长信任。例如:“我们教师团队70%以上拥有985/211院校学历,且均有5年以上独立带班经验。”
制造紧迫感
利用限时活动、名额有限等策略推动决策。例如:“当前是五一招生季,限时体验课程排满即止,错过不再接受报名。”
处理价格异议
当家长认为价格高时,转移焦点至课程收益:“虽然价格较高,但考虑到孩子能提升能力、拓展视野,性价比更高。若课程无法达到预期效果,再讨论价格。”
三、避免常见误区
拒绝直接打折
单纯折扣可能降低产品价值感知,建议通过上述策略间接实现优惠。
避免过度承诺
所有赠送内容需与课程体系相关,避免空头承诺。例如:“额外赠送课程需满足孩子学习进度要求。”
理性看待家长需求
部分家长可能因习惯性砍价而坚持低价,此时可强调课程独特性:“我们的课程设计经过多年优化,价格反映其专业性和稀缺性。”
通过以上策略,既能满足家长对优惠的期待,又能有效传递课程价值,提升报名转化率。