课程顾问怎么问家长
2025-04-30 19:15:19
追梦寻缘
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课程顾问与家长沟通时，提问是建立信任、挖掘需求和推动销售的关键环节。以下是具体策略与技巧：
一、开场与破冰
礼节性提问
用尊重性语言开场，例如：“小明妈妈您好，请简单介绍一下小明的学习情况？”
通过开放式问题了解孩子基本信息，为后续沟通奠定基础。
兴趣激发
提出好奇性问题，如：“您知道为什么我们的课程能帮助小明提高数学能力吗？”
通过引发好奇心，调动家长参与讨论的积极性。
二、需求挖掘
痛点放大与解决方案结合
指出潜在问题（如：“小明数学作业完成率较低，您是否考虑过专业辅导？”）并附上解决方案（如课程优势、成功案例）。 这种方式能帮助家长直观感受到课程价值，缓解顾虑。
开放式与封闭式结合
- 开放式问题：“您希望孩子在哪些科目或技能上提升？”
- 封闭式问题：“您更倾向线上还是线下课程？”
根据家长回应灵活调整沟通方向。
三、建立信任
专业背书
提供教育行业报告、学员反馈等数据支持，例如：“根据权威机构研究，我们的课程能提升80%的学习效率”。 数据能增强家长对课程可靠性的认可。
价值铺垫
在讨论价格前，先说明课程收益（如：“报名后孩子能掌握XX技能，未来升学优势显著”）。 让家长明确投资回报，降低决策门槛。
四、推动决策
假设式与诱导式提问
- 假设成交式：“如果孩子每周投入2小时学习，一个月后成绩提升会有明显变化”。 - 诱导式：“预算有限的话，我们可以调整课程模块，先体验核心内容”。 通过引导性提问，促使家长接受建议。
处理异议
针对价格、师资等疑虑，提供专业解答（如：“我们的教师均具备XX年教学经验”）。 保持冷静，避免情绪化回应。
五、后续跟进
预约回访
若家长犹豫，约定下次沟通时间（如：“本周内再联系，帮您整理课程方案”）。 通过持续跟进，建立信任积累。
反馈收集
课程体验后，主动询问家长感受（如：“上周课程内容对您和孩子有帮助吗？”）。 以开放态度收集意见，优化服务。
总结
课程顾问的提问需围绕“了解需求—建立信任—提供价值—推动决策”展开，同时结合开放式与封闭式问题、假设式与诱导式提问，灵活应对家长疑虑。关键是通过专业沟通让孩子受益，而非单纯推销课程。
